Génération Senior : les ainés sont une cible commerciale intéressante mais il faut savoir les séduire

Les retraités ont des revenus et ils consomment. Mais cibler cette population nécessite de maîtriser quelques codes comme par exemple le fait que les seniors ne sont pas une population homogène. Un industriel et un conseiller en marketing de la région nous donnent quelques clés.

"Vos nuits reviennent chaque jour", un slogan des plus pertinents pour ce spécialiste de la literie installé à St Gildas des Bois, en Loire-Atlantique. Sur ce site, André Renault (Groupe suédois Hilding Anders) produit chaque année 42 000 matelas et  32 000 sommiers. Du haut de gamme précise-t-on ici, presque exclusivement pour le marché français. "Cibler les seniors nous dit Matyas Schegerin le responsable marketing France du groupe , c'est leur proposer d'abord de la qualité. Le senior a un budget certes, mais il a aussi le temps de comparer." Le senior passe aussi beaucoup de temps devant les écrans, alors on lui propose une double prise USB sur le bord de sa literie pour recharger sa tablette ou son smartphone. Et la télécommande de son sommier électrique a des touches bien visibles et simples d'uitlisation.

Cibler l'entourage plutôt que les seniors plus âgés

Chez The Links, cabinet nantais de consultants en marketing et communication on connait bien cette question du senior cible commerciale. Mais d'entrée de jeu on pose une régle : il n'y a pas une cible senior mais plusieurs. Les seniors actifs (55-75 ans), les seniors fragiles (75-87 ans) et enfin les seniors dépendants au delà de 87 ans. La règle n'est pas immuable mais elle permet de segmenter le marché pour mieux atteindre les publics ciblés. "Les plus jeunes de ces seniors précise Valentin Guillois directeur conseil, sont "omnicanal". Ils n'hésitent pas à zapper d'une marque à l'autre pourvu que le vendeur leur ressemble un peu. Un commercial au tempes grisonnantes est rassurant ou alors le vendeur doit être formé aux problématiques des seniors. Les grands ainés en revanche sont des acheteurs fidèles qui apprécient les produits durables." Mais pour les plus âgés, il faut d'abord cibler leur entourage. Le senior aura un besoin, une demande, mais c'est le proche, l'aidant qui le conseillera ou fera l'achat pour lui. C'est donc lui qu'il faut toucher.

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"Si le senior est très connecté, ajoute Matyas Schegerin, il  préfère voir de ses propres yeux et tester le produit qu'il achète. Nos avons donc lancé récemment une campagne invitant à venir essayer nos produits en magasin."
Conclusion : le senior est exigeant, s'informe, aime le produit durable et le vendeur loyal.