De Limoges à Chicago #3 : 3 métiers en 1

La délégation limougeaude reçue au consulat de France à Chicago / © Armelle Cuvillier
La délégation limougeaude reçue au consulat de France à Chicago / © Armelle Cuvillier

Jusqu'au 29 mai 2015, 5 entreprises de Limoges sont en déplacement à Chicago pour nouer des contacts et rechercher de nouveaux marchés. Une aventure que nous suivons chaque jour avec Armelle Cuvillier, la directrice scientifique de B Cell Design.
Aujourd'hui : 3 métiers en 1...

Par Hélène Abalo

Voici le compte-rendu envoyé par Armelle Cuvillier sur la journée du mardi 26 mai  :

La journée a été longue, vraiment très longue !

Trois rendez-vous clé pour la société, et trois discours à tenir totalement différents. En créant une entreprise, il faut vite se rendre à l’évidence que l’on aura plusieurs métiers, et pas uniquement celui pour lequel on s’est formé, pour lequel on a étudié pendant presque dix ans.
En plus d’être scientifique, il faut être un vendeur. C’est un exercice redoutable. Il ne s’agit pas de présenter uniquement son travail, sa technologie, aussi innovante soit elle, devant un auditoire de purs scientifiques, non ! Ce sont des clients, des acheteurs qui ont des exigences, qui attendent un produit, un service, une solution à leur problème, et moi je suis dans la peau du vendeur.
C’est de loin le métier le plus dur, et même si on a joué cette réunion une bonne quinzaine de fois dans sa tête depuis 5h00 du matin (décalage horaire oblige), il faut y aller alors on déroule son plan d’attaque :


  • Premier point : connaître son client, l’exercice est donc de cerner les besoins, les problématiques, les attentes, tout cela en quelques minutes, et dans la langue de Shakespeare.
  • Deuxième point : mener la danse, mener l’entretien en posant des questions, l’amener à dire ce qu’il attend … et surtout le laisser parler, parce que l’on a envie d’en dire des choses ! On n’a pas traversé l’Océan Atlantique et la moitié des Etats-Unis pour se taire et écouter ;
  • Troisième point : qu’est-ce que je peux faire pour lui, et c’est là qu’enfin que je peux présenter ma techno, en adaptant bien sûr rapidement mon propos en tenant compte de ce que je viens d’entendre. Je fais du sur-mesure technologique, cela tombe bien, même mon discours est sur-mesure !
  • Dernier point : après deux heures d’échange, comment je fais pour prolonger cette réunion : planifier une nouvelle réunion téléphonique, des échantillons gratuits, une proposition commerciale, une idée de partenariat…tout est mis en œuvre pour maintenir le lien.
Une fois cet exercice passé, en plus d’être scientifique, il faut être un peu un financier, du moins essayer de s’approcher de la logique d’un investisseur. Croire en notre projet technologique, oui mais comment le transformer en valeur pour lui….cette gymnastique n’est pas très naturelle, mais il faut s’y plier. Enfin, en plus d’être scientifique, il faut être un communiquant. Il faut se construire un réseau de connaissances, présenter son projet, sa stratégie d’entreprise, l’image que l’on a de sa société dans 5 ou 10 ans, et tout cela à des non-scientifiques. Aussi, faire un peu rêver les gens, sans utiliser le ressort le plus simple pour moi qu’est la science, ce n’est pas chose aisée.
Trois métiers épuisants pour une seule journée, mais j’espère que ce sont aussi trois occasions de démontrer que notre projet tient la route."

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